Osäkra tider när företag tänker kortsiktigt
De företag som har en långsiktig strategi kring sina säljorganisationer är alltid de som går vinnande ur en lågkonjunktur. De som kontinuerligt satsar på att utbilda och bygga upp kompetensen hos sina säljare lyckas bättre när konkurrensen ökar i samband med konjunkturförändringar.
Tyvärr dominerar ett kortsiktigt tänkande. Ekonomichefer och företagsledningar skär traditionsenligt i sälj- och marknadsbudgeten som redan nu är stram. Det råder nämligen en stor brist på avancerade företagssäljare, vilken kommer att bestå under de närmaste fem, tio åren.
En av orsakerna är att många yrkesaktiva snart går i pension. Redan 2015 kommer vi att ha 850 000 nya pensionärer i landet. Den andra orsaken är bristande framförhållning när det gäller anställning och vidareutbildning av personal.
Det är inte ovanligt att nyanställda säljare endast får ett par dagars internutbildning och sedan kastas ut i en säljregion, hetsade av peppfilmer och prestationslistor.
Ett av många exempel är den ökända snigellistan för lågpresterande säljare som SR uppmärksammade i dagarna. Vi är också många som snabbt slutade skratta efter att det stod klart att företaget Tre inte skämtade med sina interna peppfilmer som läckt ut på webben. Enligt Dagens Media säger Tre att ”Vi ska vara respektingivande och visa att vi är ett företag med en väldigt stark säljarkultur.” Men en stark säljkultur skapas inte genom hets och stress.
Många företagsledare förstår inte, alternativt vill inte ta till sig, sambandet mellan välutbildade säljare och företagens utveckling både vad det gäller vinstresultat och marknadspositionering. Avancerade säljare skapas inte av sig själv, utan varje företag måste bygga upp och vidareutveckla sina säljare för att möta kraven från sina respektive marknader.
Erfarenhet visar att långsiktiga satsningar på utbildning och uppbyggnad är nödvändiga när ekonomin svänger. I konjunkturförändringar ökar konkurrensen och det är företag med stark och fräsch kompetens som sitter med flest ess på hand.
Allt fler företagsledningar världen över inser betydelsen av vidareutbildning. Enligt PWC:s senaste VD-undersökning, CEO Survey, har kompetensförsörjningen blivit den viktigaste frågan för företagsledare globalt, och därmed gått om både riskhantering och investeringar. Trenden syns även i ledningsbarometern 2011 där 92 procent av de tillfrågade svarar att de planerar att genomföra kompetensutveckling under året.
Nu är det upp till bevis. Säljarnas, som är ett yrkesförbund för personer som jobbar med försäljning, ser fram emot att se visionerna om en ökad satsning på kompetensutveckling realiseras. Vi hoppas att det innebär en seriös satsning på utbildning på alla nivåer. Det finns inga genvägar till framgång inom säljyrket. Framgång kommer alltid genom en kombination av kompetens, erfarenhet och motivation – det är ett faktum samtidigt är det en stor utmaning för oss som yrkesförbund att sprida kunskap om det i samhällsdebatten.
Att arbeta som säljare är inget enkelt jobb som vem som helst kan utföra. Det krävs teoretisk och praktisk erfarenhet från säljprocessen samt inte minst stort affärsmannaskap för att lyckas på dagens konkurrensutsatta marknader. Avancerade företagssäljare kommer därför att bli hårdvaluta framöver.
Lennart Svahn
förbundsordförande Säljarnas
